作者 | 酒食局 倪大九
编辑 | 爱喝酒的厨子
长久以来，提到“功能饮料”，大多数人的第一反应就是红牛。那句刻进DNA的“困了累了喝红牛”，完成了对一代消费者的深度教育。可谁能想到，“功能饮料销量冠军”这把交椅，竟被东鹏特饮如此迅速地摘走。
尼尔森IQ的数据摆在那儿：东鹏特饮已连续四年蝉联中国能量饮料销量榜首。不止于此，在电解质水、无糖茶这些细分赛道，东鹏饮料也跑出了自己的节奏。这一切的转机，恰好撞上了红牛品牌内部纠纷长达多年的空窗期。深耕下沉市场的东鹏，就这样一步步实现了弯道超车。
东鹏的崛起，避不开红牛内斗这个绕不开的话题。
时间回到1995年，泰国天丝集团创始人许书标与华彬集团创始人严彬在深圳合资成立红牛维他命饮料有限公司。许书标提供品牌和配方，严彬负责中国市场的运营。双方合作默契，红牛在中国市场攻城略地，到了2010年代初期，年销售额已突破200亿元大关。
变数出现在2012年。许书标离世，其子许馨雄接管天丝集团，开始重新评估与华彬的合作条款——用通俗的话说，就是觉得当年给的条件太便宜了。2016年，天丝以“商标许可到期”为由拒绝续签授权，正式向华彬宣战。
自此，围绕“红牛”商标归属的诉讼拉锯战拉开序幕。从合资期限、商标权属到股权纠纷、破产清算，数十起案件打了整整十年。
结局如何？中国市场分裂出两套红牛。一套是大众熟知的华彬红牛，但因商标权属悬而未决，产能扩张和渠道投入都受限；另一套是天丝推出的新版红牛，年营收仅二三十亿元，连华彬的零头都不到。为了快速起量找代工厂野蛮生产，导致品控频频翻车，口碑一路下滑。两大派系互相拆台，经销商左右观望，终端店主赚不到钱自然不愿主推。一个行业龙头，十年光阴没心思搞产品、搞渠道、搞下沉，全耗在内斗里了。
东鹏饮料正是趁虚而入的那个角色。准确地说，创始人林木勤等人对这个窗口期已经等待已久。
东鹏饮料的品牌故事，始于那句至今仍被行业诟病的广告语——“累了困了，喝东鹏特饮”。明眼人都看得出，这不过是把红牛的slogan调了个顺序，这也让东鹏长期背负“山寨红牛”的标签。但在价格上，红牛250ml罐装卖6元，东鹏特饮500ml瓶装也是6元。同样的6块钱，东鹏容量是红牛的两倍。对于货车司机、建筑工人、外卖骑手这些核心消费群体而言，性价比才是硬道理。
渠道策略上，东鹏走出了一条红牛未曾涉足的路。红牛的终端主要锁定卖场和便利店，东鹏则将触角伸向了夫妻老婆店、加油站小卖部、工地旁的小超市。一位饮料批发商告诉酒食局，东鹏特饮在工厂里卖得火热，甚至无需上门推销，客户主动要货。一方面是因为工厂常有夜班，员工需要提神醒脑；另一方面，东鹏特饮单瓶售价更低、包装更适配工人随手拿取，加之“一元换购”活动，工人们更愿意尝试购买。
产品层面，能量饮料仍是东鹏饮料的绝对支柱。2026年上半年，该板块实现营业收入89.37亿元，同比增长6.89%，占总营收比重71.92%。尽管对比2025年增速有所放缓，但营收占比仍稳固在七成以上。电解质饮料“补水啦”2026年上半年实现营业收入16.72亿元，同比增长11.98%，占总营收比重13.45%。在当下电解质饮料市场竞争日趋同质化的背景下，东鹏还创新推出了“椰子水电解质饮料”，这是行业首创的天然椰子水与调配型电解质的搭配。此外，茶饮料成为2026年上半年最亮眼的增长点，实现营业收入10.58亿元，同比大幅增长208.99%，营收占比从2025年同期的3.19%提升至8.52%。
除了渠道和产品，东鹏的战略定力还体现在对消费场景的维护上。2026年，东鹏饮料深度参与“美加墨世界杯”全赛事转播，旗下东鹏特饮与张雪机车达成WSBK全球冠名合作，补水啦也聘请法国知名球星“姆巴佩”出任品牌代言人。根据尼尔森IQ数据，2025年，东鹏特饮以51.6%的销量占比、38.3%的销售额占比登顶中国能量饮料市场，拿下销量与份额“双料第一”。
7月30日晚，东鹏饮料交出了2026年的“期中答卷”。财报显示，2026年上半年东鹏饮料实现营业收入124.43亿元，同比增长15.89%；归母净利润28.67亿元，同比增长20.72%。在饮料行业竞争持续加剧的背景下，这家功能饮料龙头依然拿到了营收净利双增长的成绩。
但把卷子翻到背面，故事就变了。占公司收入七成以上的主力产品东鹏特饮，上半年只增长了6.9%；被市场寄托“第二曲线”厚望的电解质水补水啦，增速从一年前的翻倍，降到了12%。而在20.7%的净利润增长里，有2.69个亿是变卖资产和政府补助撑起来的。无糖茶虽然现在增速200%多，但体量还小，才10个亿，跟近90亿的特饮比起来，还不够看。而且无糖茶赛道有东方树叶挡在前面，竞争也激烈得很。
从股价上看，也能看出资本市场的“纠结”。从2025年6月的最高点253元/股，东鹏饮料跌到了现在的129元/股，跌了差不多一半。港股市场上，自2026年2月上市以来，股价也跌去了将近五成。
对东鹏来说，登顶只是开始。快消行业从来没有永远的霸主。今天你偷别人的家，明天就可能被别人偷家。唯一不变的，是谁更懂消费者、谁更懂渠道、谁跑得更快，谁才能笑到最后。
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